o trudnym rynku
Friday, July 25th, 2008Nasz admin zakłada firmę. Chce rozprowadzać w NZ któryś produkt Cisco, bo w USA i innych krajach Cisco ma w tej niszy większość rynku, a w Nowej Zelandii kilka procent. Niepowodzenie Cisco w NZ to nie jest odosobniony przypadek, a stoi za tym przywiązanie Kiwi do swoich “lokalnych, sprawdzonych, starych dostawców”.
W Nowej Zelandii przyjście z produktem już używanym przez klienta, ale tańszym i lepszym bynajmniej nie zapewnia sukcesu i kontraktu - może poza mało sentymentalnymi wielkimi koncernami. W średnim i drobnym biznesie, zwłaszcza wśród firm z tradycjami, bo nowi imigranci kierują się w większym stopniu czystym zyskiem, ogromną rolę odgrywają relacje międzyludzkie i wzajemna lojalność. Nie jest to czysto sentymentalne: Nowa Zelandia jest małą wioską, w której co rusz się trafia na znajomych, a w obrębie jednej branży czy innej sieci powiązań biznesowych wszyscy się doskonale znają. Trudno w tym ścisku nie wpaść w świadczenie usług wzajemnych. Nawet ja, idąc na osiedlową pocztę spotykam po drugiej stronie lady naszego klienta, a poczta jest własnością jego rodziny. Wzbudzenie urazy poprzez zerwanie - nawet zgodnie ze wszystkimi regułami - kontraktu, który przecież od tylu lat funkcjonował dobrze, wpłynie na relacje z byłym kontrahentem i jego wszystkimi kumplami, którym się poskarży, a to oznacza w wielu przypadkach mniej więcej całe liczące się otoczenie, za tym zaś mogą iść wymierne, finansowe straty.
Widziałam, jak to działa w praktyce: ktoś od nas (firmy) wziął kasę, która mu się nie należała i nie zamierzał oddać. Nastąpiła godzina telefonów do wszystkich, z którymi jest on powiązany, łącznie z firmą, której jest franczyzobiorcą i facet przyszedł oddać i prosić o przebaczenie. Był to imigrant, który jeszcze nie wiedział, jak działa system.
Krótko mówiąc, wepchnięcie się w Nowej Zelandii na rynek B2B (firma sprzedaje firmie) z produktem, który już istnieje i wykrojenie dla siebie kawałka tego rynku jest bardzo trudne, nawet, jeśli produkt jest lepszy od tego, co jest. Łatwiejsze jest wejście z czymś nowym, czego można używać w dodatku do wszystkich istniejących umów. Nie dotyczy to rynku B2C (firma sprzedaje konsumentom), bo prywatne osoby mające coś wybrać w sklepie nie przejmują się lojalnością wobec danej firmy czy marki bardziej niż gdzie indziej na świecie.
Adminowi życzymy powodzenia (mimo że ustawił poziom zabezpieczeń w sposób uniemożliwiający mi posiadanie samodzielnie wybranej tapety na pulpicie).